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[분야별 창업멘토] 의류 판매업의 맹점에 대하여 - 베베송 최혜경 대표(서울시)

[분야별 창업멘토] 의류 판매업의 맹점에 대하여 - 베베송 최혜경 대표

 

8월 5일 동대문 밀리오레 쇼핑몰 지하1층에 위치한 아동복 판매점 ‘베베송’에서는 이중석 컨설턴트의 진행 하에 베베송의 대표 최혜경 대표와 멘티인 배원경 대표의 멘토링 프로그램이 시행되었다. 배원경 대표는 쌍문동에서 아동복 매장을 운영하고 있었으며, 운영 개선을 위해 멘토링 프로그램에 참여했다.배원경 대표가 가장 궁금해 한 것은 재고였다. 재고를 어떻게 하면 적게 남기는지, 어떻게 재고를 빨리 소진시킬 수 있는지가 배원경 대표가 가장 궁금해한 부분이었다.

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배원경 대표 : 가장 어려운 점은 재고관리예요. 재고가 너무 많이 남아서 손해를 보거든요.

 

최혜경 대표 : 재고관리는 저도 각별하게 신경쓰는 부분이에요. 옷장사에서 재고가 많이 남으면 사업 리스크가 커져요.

 

이중석 컨설턴트 : 의류업 도, 소매 일을 하시는 분들 말씀을 들어보면 대부분 가장 크게 걱정하시는 부분이 바로 재고입니다. 물류를 취급하는 도, 소매업은 재고의 위험성이 항상 존재하는 업종이지만, 판매 싸이클이 빠르지 않은 의류업의 특성상 재고 위험이 높은 것이 사실이죠. 이 부분을 어떻게 컨트롤하느냐가 의류판매업에서 매우 중요한 부분이라고 생각합니다.

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최혜경 대표 : 물건을 받아올 때 주 거래처가 정해져 있나요? 그런 것을 메인(Mein)이라고 칭하는데 거래품목 중 50% 정도는 메인에서 공급받도록 해야 해요. 그렇게 해야 안전성이 높아지지요.

 

배원경 대표 : 주로 거래하는 집은 있어요. 그런데 메인으로 확실하게 정해둔 것은 아니에요. 상황에 따라 거래처마다 공급량이 달라지곤 해요.

 

최혜경 대표 : 의류는 계절을 타는 업종이기 때문에 시기를 놓치면 재고가 쌓일 수밖에 없어요. 유행이나 날씨 같은 부분도 신경써가면서 공급량을 신중하게 정하고, 시기에 맞는 품목을 내놓을 수 있도록 싸이클을 만들어야하죠.

 

배원경 대표 : 안 팔리고 남은 옷은 반품도 안 되서 그대로 떠안아야 하죠. 이런 부분이 너무 힘들어요.

 

이중석 컨설턴트 : 처음부터 물건을 적게 들여오는 방법을 쓸 순 없나요? 판매 추이를 지켜보면서 추가 물량을 조절할 수 있도록.

 

배원경 대표 : 아동복의 경우 물건을 공급하는 곳에선 사이즈별로 한 셋트(고미)로 물건을 사가도록 하고 있어요. 낱 장으로 물건을 들여올 수가 없죠. 낱 장으로 공급을 하는 곳도 없지는 않지만 그런 곳은 물건 가격이 더욱 비싸기 때문에 역시 부담이 많아요.

 

최혜경 대표 : 결국 수요를 미리 예측해서 재고 위험을 최소화할 수 있는 품목을 들여놓아야 하겠네요. 발품을 많이 팔아서 그러한 물건을 가장 저렴하게 공급할 수 있는 거래처도 터 놓아야 하구요.

 

이중석 컨설턴트 : 손님들의 구매 패턴은 대체로 어떤 쪽입니까?

 

배원경 대표 : 로드샵이니까 주로 길을 지나다니다가 예쁜 옷을 본 젊은 엄마들이 들어와서 구매하는 경우가 많아요. 할머니들이 손주 선물로 사가는 경우도 많고요. 이 곳 처럼 수요가 활달하게 발생하는 편은 아니에요.

 

이중석 컨설턴트 : 손님들은 어디서 많이 오시나요?

 

배원경 대표 : 대부분 동네 주민들이에요. 유동인구도 적은 지역이라 타지 손님은 거의 없어요.

 

이중석 컨설턴트 : 주변 세대수는 많은 편입니까?

 

배원경 대표 : 그렇게 많지 않아요. 그래서 더 힘들죠.

 

최혜경 대표 : 동네주민들만을 대상으로 하는 가게는 매출에 한계가 있어요. 신규고객층을 발굴하고 우리 가게를 자주 찾는 단골 손님으로 만들어야 하죠. 저희 가게만 해도 단골손님 비중이 꽤 되니까요.

 

이중석 컨설턴트 : 입점해 있는 지역의 소득 수준, 소비 수준은 어떻습니까? 내가 팔려고 하는 물건과 수요층의 수준이 비슷해야 합니다. 그렇지 않으면 상품의 매력을 어필하기 힘들게 됩니다.

 

배원경 대표 : 워낙 계층이 다양해서, 콕 집어 설명드리기가 어렵네요.

 

이중석 컨설턴트 : 타겟을 확실하게 맞춰야 합니다. 매장과 소비자를 매칭시켜서 어떤 물건을 제공해야 할지 결정할 수 있게 되죠. 그렇게 하면 재고도 크게 줄일 수 있습니다.

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최혜경 대표 : 오늘 방문하시는 손님들을 제가 대하는 것을 보셔서 아시겠지만, 가게에 오시는 손님들이 대부분 단골들이에요. 이 사람들이 무엇을 원하고, 내가 어떻게 해주기를 원하는지를 파악하는 것이 정말 중요합니다. 이곳 동대문 지역이 외국 관광객들이 많이 찾는 곳이라 저희 가게에도 중국, 태국 등 외국인 손님들이 자주 방문하지요. 외국인 손님들이 방문했을 때 대응할 수 있는 외국어 몇 마디 정도는 기본으로 할 수 있어야 수요를 캐치하고, 단골고객을 만들 수 있어요. 이런 식으로 서비스 수준을 높여서 충성고객들을 확보하는 것이지요.

 

이중석 컨설턴트 : 영업 활성화에 대한 고민은 해보셨나요? 손님들이 어떻게 하면 자주 찾는 매장을 만들까, 하는 전략을 구상해보면 어느 정도 밑그림이 그려질 텐데요.

 

배원경 대표 : 생각은 자주 해 봤지만 처음부터 수요 자체가 적은 것 같아 어떤 방향으로 풀어가야 할지 막막해요.

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이중석 컨설턴트 : 주변에 학교나 어린이집이 있습니까?

 

배원경 대표 : 어린이집은 있는데 손님이 많이 발생하진 않아요.

 

이중석 컨설턴트 : 가게를 알리는 것이 우선인 듯 싶습니다. ‘그 가게에 가면 아동복이 있다’는 사실을 많은 사람들이 알도록 해야 할 필요가 있어요. 수요가 적다기 보단 수요층 개발이 아직 제대로 되지 않은 것 같다는 생각이 듭니다. 전단지를 돌리는 것도 효과가 있습니다. 직접 전단지를 돌리다 보면 해당 지역이에 대해 어느 정도 깨닫게 되기도 하고요.

 

최혜경 대표 : 제가 직접 만든 옷들도 있어요. 이 카라티 같은 게 그런 건데, 운동회 같은 행사가 있을 때 단체로 정말 많이 나가더라고요. 합창복 같은 옷들도 행사 관련해서 많이 나가는 옷들이죠. 그리고 웨딩샵, 스튜디오 같은 곳에서도 많은 문의가 옵니다. 내가 제공하는 상품을 필요로 할 사람들이 누구인가 하는 고민이 필요한 상황 같아요.

 

배원경 대표 : 주로 캐쥬얼한 옷을 많이 놓고 있어요. 손님들이 일상적으로 찾을 것 같다는 생각에서였는데, 달리 생각해 보면 개성이 없고 손님에게 어필할 만한 차별화 요소가 부족한 것 같아요.

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이중석 컨설턴트 : 정장 같은 옷을 들여놓을 생각은 안 해보셨습니까?

 

배원경 대표 : 모든 스타일을 다 가져다 놓기는 좀 힘들어요. 재고 관리도 어려운데.

 

최혜경 대표 : 반드시 판매를 위해 물건을 들여놓는 것은 아니에요. 로드샵이라 해도 창문에 정장 한 벌을 디스플레이 해 놓는 것으로도 손님들 눈을 끌 수 있어요. 저도 처음에 컨셉을 잡는 게 정말 어려웠죠. 그런데 손님들이 매장을 방문하게 하려면 우리 가게가 어떠한 곳이다 라는 걸 보여줘야 합니다. 그러한 과제를 해결하는 순간부터 사업의 첫 번째 단계를 넘어선 것이라고 봅니다.

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